某银行营销技能提升导入

项目背景

为了加快推进零售业务转型，提高员工营销技能和销售能力，打造营业网点的核心竞争力，我公司为某行全行范围内开展“营销技能提升”项目。

项目目标

通过培训和网点现场指导提升网点人员的营销技能水平，提高网点整体营销水平和客户关系管理水平；

通过网点为期5天的“营销技能提升”导入，建立网点营销服务流程，建立网点各岗位的营销协作体系，实现网点营销业绩的大幅度提升。

项目描述

2011年3月，我公司为某银行进行了“2+5”、“白+黑”营销技能导入，初步形成了“全员识别，重点推荐”的标准化营销模式，形成了柜员、大堂经理、客户经理之间的有效联动，实现了整体联动、全员合作、强化服务、重点维护的导入目标，实现了四个转变。

1. 营销理念转变

通过客户分流，现场客户识别推荐，现场拦截销售等流程规范的建立，各岗位员工在团队合作意识上进步显著。

从以往的被动营销到主动营销再到现在的快乐营销，网点员工的营销心态发生了明显的变化。办理业务不再仅仅停留在快速，高效上，而慢慢尝试着为客户解决需求，提供超值服务。在夕会中，柜员无不欣喜地交流自己的进步和心得，营销信心明显增强。

2. 营销技能转变

通过销售信息的传递，销售话术的设计，销售经验的总结，销售技巧的传递，员工在客户识别、产品销售上均有显著进步。网点员工通过4个晚上的学习，5个白天的实践，基本掌握了营销服务的简单话术，服务技能得到进一步提高。重点营销有效地加强了对个人优质客户的梳理和维护，对导入期间识别的潜在贵宾客户进行电话邀约，扩大了贵宾客户基础，切实提高了网点的经营管理效率和服务营销水平。此外，网点员工积极主动学习，掌握营销话术，助力产品营销。

3. 服务意识转变

通过网点营销技能流程的导入，服务检查机制的建立与完善，服务相关培训的展开，员工的仪容仪表仪态的服务职业化上有明显的进步。“微笑”服务在网点全面铺开员工始终坚持柜员七步曲，以优质服务赢得良好口碑。

4. 营销业绩转变

通过网点日常管理重心的转移，网点管理精细化程度的提升，网点日常运营的效率与成效进步显著。在“白加黑”的链式营销训练下，网点营销业绩有了新的突破，形成了全员营销的氛围。

项目反馈——客户感言

通过5天的营销技能导入，柜员的服务七步曲、一句话营销话术、电话邀约、联动营销等等都让我们真真切切地感受到了导入带来的好处。通过导入，网点的营销氛围上来了，柜员营销技能提升了，面对客户不再感到拘束了，业绩也节节攀升。

经过5天的营销技能培训，使我对流程有了更加深刻的了解，通过电话邀约、存量客户梳理的有效应用等挖掘客户多种金融需求，实现产品的交叉营销，大大提升了营销业绩，营销自信心也增强了。